ビジネス

「お客様は決める姿を表す」「ペルソナを作る」

投稿日:2016年2月2日 更新日:

今日は「資産」のお話を少し。前回コンセプトは「現在」「資産」「戦略」をぶっさす串のようなものっとお話させていただきました。前回は「現在」と「資産」の二つお話でした。今日は「資産」のお話のつづきになります。この「資産」のところ少し長いのですがおつきあいください。また「戦略」については過去記事を参照してくさると幸いです。

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お客様は決めると姿を現す

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 実はお客様とはあなたが「お客様にすると、決めた人たち」なんです。これは店長が変わると売り上げが変わることが証明しています。今までまったく売れていなかった商品がドンドン売れるようになったり。いままでたくさん売れていたものが、急に売れなくなったりします。これは店長が「ここの客層をとる」と決めたり、営業してる中で「お客様にすると、決めた人たち」がいて商品やVMDでアピールして獲得していったことが影響しているのだと思います。また同じような商品構成のお店が同じテナントさんに入ってるのに、両者に売り上げの差がハッキリでたりします。これもまたこの仮説の証明なのです。

 では肌の感覚だけではなく実際に仮説、検証していきましょう。「書き出す」という作業をして見つけていきます。

ペルソナをつくる

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 「ペルソナ」とは架空の人物のことをいいます。例えば

名前:藤原勝

年齢:46歳

住所:神奈川県

職業:アパレルマネージャー

年収:750万円

住居:3LDKマンション

家族:妻、子、3人暮らし

価値観:みんながいいっていってるものが好き

趣味:アイドル、韓国料理、弱いものいじめ

ライフスタイル:平日に休みが多いので、家族とすれ違いの生活、ひとりで休みは過ごすことが多い、月に8日の休み

このように架空の人物像を作っていきます。ここでの注意点はあまり明細につくり込みすぎないこと、ざっくりと扱っておくのが「ペルソナ」のコツです。ここではひとりだけではなく、こんな家族やこんな夫婦など、「個」でなくて「グループ」のペルソナもOKなので、どんどん書き出していこー。書いていくうちに、お客様が姿を現します。

 では、もうひとつ

顧客の調査は「私」から

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そう、あなた自身もまた顧客様です。あなた自身も意識していない心の奥にあるインサイトを見つけます。インサイト(insight)とは本音や本心といった意味です。あなた自身も気づかないインサイトを探るには観察をするしかありません。

 もっとも見るべきは「不」の7つ、ネガティブな体験です。ネガティブな体験の裏側は満足に限りなく近いです。ではいきましょう。

不満:対価に見合わない。期待ははずれ。

不足:足りないものがある。不足感がある。

不備:期待したものがない。備わっていない。

不要:いらないものがある。余計だと感じる

不安:よくわからない状況、理解できない

不当:正当な扱いを受けていない

不在:あるはずものがない。いるはずの人がいない。

次に見て欲しいポジティブな3つです。

「つい」 無意識なレベルでそちらに手が伸びる

「なんとなく」 好きだ、いいなーと思ってしまった。

「いいね」明らかに心が動いた。

「不」と「ついなんとなくいいね」が事業や商品のヒントの宝庫になり、下地になります。いかがでしたでしょか、ここまでのことをぜひ書き出して自分なりにまとめてみてください。きっと自分自身も感じていたのに言葉にしなかったことや、できなかったことに気づくはずです。なにも新しいさをもとめているわけではないのです。掘り起こすような感覚です。見つける作業ですから、ぜひ楽しんでやってみてください。

では次回ついに「最高のコンセプトの作り方」いかせていただきます。本題ですね。


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